올드코난 (Old Conan) 세상사는 이야기

1.파트너 관계 관리 [partner relationship management, PRM]의 의미 협력사 간 본사와 지점 간 마케팅 관련 업무를 통합해 고객관계관리(CRM)를 효과적으로 수행하기 위한 솔루션. 전자 비즈니스 환경에서 견적, 승인, 협상, 주문, 판촉등 일련의 영업 프로세스의 자동화 및 실시간 처리가 가능하고, 인터넷을 통해 대리점별 영업 실적이나 신뢰도를 데이터베이스화하여 대리점 별로 차별화 된 가격 및 서비스 정책을 구사함으로써 대리점 관리에 효율성을 높일 수 있다. 전자 비즈니스에서 CRM의 중요성이 부각되면서 비즈니스 통신 전략으로 PRM을 활용하고 있다. 기업이 상품서비스의 최종 사용자인 고객의 만족도와 매출을 높이려고 마케팅 영업 서비스영역에서 파트너들과 서로 가치를 주고 받으며..

1.맞춤정보란 고객이 원하는 정보를 기업이나 공공기관 등이 고객에게 1:1로 제공하는 것 2.맞춤정보 서비스 제공 사례 사례1.근로복지공단의 고객 맞춤서비스 제공을 위한 e-myService 시스템 구축 1)e-myService 고객 스스로(my) 정보시스템을 활용할 수 있도록 요구 사항 진행 상태를 고객이 확인할 수 있도록 하고 정보담당자의 도움이 필요한 경우에는 정보담당자가 정보를 제공(Service)하는 등 고객 요구 및 대상에 따라 맞춤 정보를 제공하는 시스템 => 정보시스템 관점에서의 고객만족을 기하고자 함 2)목적 고객(외부 및 내부고객)과 정보담당자와의 전화통화 성공율(one-call- connect) 증대와 양질의 정보 서비스 제공 기회 확대 3) e-myService 시스템 구축 세부 과..

가맹정 업종분류체계 정비를 통한 S카드사의 고객 라이프스타일 세분화 1.내실화를 통한 신용판매 확대의 필요성 -2003년 초 유동성위기에 카드시장 급속한 감소세로 반전 -리스크 관리 강화와 부실채권 회수 등에 주력 유동성위기 벗어나 안정적 성숙단계로 진입 -은행계 카드사들과 후발 카드사들의 시장 확대 전략, 외국계 금융기관의 국내시장진출로 치열한 경쟁예상 1) S카드사의 신용판매(신판) 활동의 내실 강화를 통해 지속적으로 수익을 창출할 수 있는 방안 강구 => 가맹점 업종분류체계 정비를 통한 라이프스타일 세분화 2) 가맹점 업종분류체계 정비를 통한 라이프스타일 세분화 -기존의 수수료율 책정기준으로 만들어진 가맹점 업종분류체계를 마케팅 목적으로 재편하고 새로운 업종 분류체계에 맞춰 고객의 정확한 카드 이용..

ECI시스템의 활용방안 1)보험 및 자동차 영업 대부분의 보험사와 자동차영업사 등에서는 아직 ECI시스템을 사용하고 있지 않다. 계속적으로 나름대로 고객관리프로그램을 발전시키고 있지만 과거의 거래내역에 의존해서 운용되고 있다. 요즘처럼 경기가 좋지 않을 때 가계소득이 줄어들고 부동산 가치 등이 하락하는 시점에서 과거의 실적만으로 고객을 평가하게 되면 연체 또는 해약이 증가할 수 있다. 이미 보험과 자동차 영업분야에서는 인맥만으로 상품을 구매하는 경우가 줄어들고 있고, 자동차등의 고가의 물품의 경우는 구매자의 능력이 없으면 구입을 할 수 없거나, 할부 구매 시 연체 등의 손실이 발생할 수 있다. ECI시스템을 활용하게 되면 우선 고객의 구매능력을 어느 정도 파악할 수 있고, 할부구매가능여부 및 정상할부가 ..

카드사 입장에서 LTV와 ECI 비교 LTV는 실재 고객이 소비한 근거를 토대로 통계를 작성하였고 ECI는 고객의 소득과 재산 근거로 평가하고 관리하는 것이다. ECI는 카드회사 입장에서는 소비능력이 있는 고객을 선정하고 관리하여 연체위험을 줄이고자 하는데 유리하고 LTV는 소비자의 소득능력보다 현재의 소비내역을 통계로 하여 앞으로 발생할지 모를 소비자의 연체가능성에 대한 관리는 부족하다고 할 것이다. . ECI는 주거지의 소득과 재산을 평균한 것이기 때문에 실재로 부촌에 거주한다고 해서 반드시 부유하지 못할 수도 있어 카드 한도액을 능력에 비해 크게 해주어 연체위험이 발생 할 수도 있다.

ECI(소득추정통계시스템)정의 주거지의 평균 소득과 부동산 값 등의 통계자료를 근거로 고객의 소득을 추정하고 첫 여신등급을 결정한다. 소위 부촌으로 알려진 특정 동네에는 비슷한 소득수준의 사람이 산다는 통계적 근거를 토대로 각종 변수를 고려해 소득이 불규칙적인 이들의 소득을 추정하는 것이다. 또, 직장인의 경우 같은 방법으로 다만 지역 평균 임금대신 업종 평균임금 등을 주요기준으로 가처분 소득을 추정하는 식이다 ECI 문제점 만약 자영업자와 연금생활자가 이웃에 산다면 똑 같은 가처분 소득이 나온다는 문제점 생기고, 소액 신용대출위주의 카드사와 달리 은행의 경우 건 당 대출금액이 커 고객들의 신용등급을 보다 세심하게 분류해야 하는 등의 문제점이 있다.

LTV의 적용 예(병원) 많은 병원들은 소위 객 단가(customer transaction)에 관심이 많다. 객단가란 1회 방문한 환자가 평균적으로 병원에 쓰고 가는 금액 평균을 말한다. 하지만 객단가로는 환자 한명의 가치를 정확하게 평가하기는 힘들다. 왜냐하면 그 환자가 한 번 병원을 방문하면, 이후 한 번만 오는 게 아니고, 몇 번이고 연속해서 올 수도 있고, 몇 년 뒤에 올 수도 있고, 가족을 데리고 올 수도 있기 때문이다. 이런 문제를 LTV가 해결 할 수 있다. 사람은 태어나서 죽을 때까지 병원을 찾을 일은 반드시 있고 단순한 패션상품이나, 반영구적인 제품과는 차원이 다르다.

LTV 산정시 고려사항 4가지 1)업종 또는 제품의 특성을 명확하게 파악 해야 한다. 업종이 다르고 성격이 다르다면 이에 대한 산정방식도 달라지게 된다. 예를들면, 마진이 매우 낮은 유형의 제품(화장지, 구두약, 연필)의 경우 고객과의 관계구축에 대한 원가를 특정제품에 대한 반복구매를 통하여 회수할 수 없게 된다. 또한 기술변동성이 심한 제품(반도체 등)의 경우도 LTV산정에 문제점을 갖게 된다. 2)대상고객이 누구인가 하는 점도 중요하다. 연령 생활 방식등 면밀한 조사가 필요하다. 3)어느 정도 정확성을 요구하는 가 하는 문제도 중요하다. 고객의 가치산정방식은 여러가지 통계적인 방법이 적용되며, 적용범위도 다르기 때문에 각각의 상황에 따른 신뢰도가 필요하다. 4)각각의 구성요소별로 별도의 모델을 구축할..

LTV(life time value) 적용 및 계산방법 거래단위의 구매자, 즉 항상 최고의 구매조건을 탐색하다가 특정 구매시점의 상황만을 기준으로 판단하는 고객을 장기적인 구매가치에 결정적인 영향을 미치는 고객으로 바뀌는 것이 고객의 평생가치를 높이는 것이 된다. LTV산정은 크게 단순 LTV의 산정과 이의 단점을 보완한 개선된 LTV모델이 있다. 단순 LTV모델의 경우, 평균 구매액을 기준으로 거래기간에 대한 구매액을 산정하는 방식으로 LTV=평균구매액 거래기간으로 나타낼 수 있다. 예를 들어 환자 김씨는 대략 1만원 상당의 비용을 2년간 10회, 2만원 상당의 비용을 년 간5회, 3만원상당의 비용을 4회 이용했다고 하면 김씨의 생애가치는 66만원이 된다. 그러나, 이러한 단순LTV계산은 미래의 불확실..

LTV (life time value:고객평생가치) 정의 LTV(life time value)란 한 고객이 한 기업의 고객으로 존재하는 전체기간동안 기업에게 제공될 것으로 추정되는 재무적인 공헌도의 합계이다. 고객과의 장기적인 관계를 유지하는 것이 CRM이고 이러한 장기적인 관계를 유지함에 있어 고객으로부터 거둘 수 있는 가치를 LTV라고 한다. LTV는 고객이 어떤 기업의 고객으로써 존재하는 전체 기간 동안 그 기업에 제공할 것으로 추정되는 재무적인 공헌도의 합계를 말한다. LTV가 중요하게 된 것은 신규고객을 획득하는 과정에서 마케팅 비용이 많이 들고 투자비용을 회수하는 데 상당한 시간이 요구되고, 고객이 일찍 이탈 할 경우 고객획득 비용조차 회수하지 못하는 경우가 발생하게 된다. 그래서 객단가를 높..