INTENTIONAL ACTS : HOW SHOPPERS FIND VENDORS ONLINE

INTENTIONAL ACTS : HOW SHOPPERS FIND VENDORS ONLINE

"click here" 배너광고가 퍼져있다면, 고객들이 spur-of-the-moment(순간충동) 결정에 의해 온라인 판매자에게로 "driven"되었다고 생각될 수 있다. 사실, 매우 극소수의 shopper만이 vendor를 찾기 위해 배너를 클릭한다. Figure7.8에서 보이는 것과 같이 85% 이상의 shopper는 자신이 직접 검색엔진에 제품명이나 상점 또는 브랜드명을 기입해서 해당 사이트로 이동하고 있다.

Figure 7.9는 80%이상의 shopper가 특정 제품이나 품목을 위해 웹상에서 쇼핑하고 있다는 것을 보여주고 있는데, 이를 통해 shopper는 매우 의도적이라는 것을 알 수 있다.

e-commerce shopper는 목적없이 browsing하지 않고, 살 것을 찾지 않고, 배너광고를 클릭하지 않고, 충동구매를 하지 않는다. 대신에 그들은 특정한 제품과 회사, 그리고 서비스를 찾는 브라우저를 주목한다. 상인들은 이러한 "goal-oriented"와 계획적인 shopper들을 구매자로 전환할 수 있다. 만약에 상인들이 그들의 커뮤니케이션 목표를 이들로 삼을 수 있고, 쉬운 접근·제품정보·풍부한 선택·고객서비스를 제공하는 방식으로 사이트를 꾸민다면 말이다.(Wolfinbarger and Gilly, 2001)

그러나 Wolfinbarger and Gilly는 또한 목표지향적 쇼핑은 가장 일반적인 형태의 온라인 쇼핑행동이라는 것이 사실이지만, 더 많은 온라인 소비자들은 경험적 쇼핑(즐기기 위한 쇼핑)에 관여한다는 것에 주목한다. 이것은 충동구매와 더욱 빈번한 방문과 관계되기 때문에 마케터에게는 가치있는 행동이다. e-commerce 기업들은 매우 다양한 동기를 가진 그들의 목표지향적 고객들을 딴 데로 돌리지 않으면서 앞에서 말한 소비자들에게 흥미를 끌어야 한다. 그리고 이것이 바로 그들의 도전이다.